Hay dos tipos de clientes chiflados: el que todo lo quiere gratis o regalado, y el que quiere que le vendas a su modo sin respetar las políticas de tu empresa. ¿Tienes alguno de estos en tu negocio? A veces es muy difícil convencerlos que deben invertir o que deben ajustarse a tus condiciones de venta, y es mejor deshacerse de ellos. Pero al hacerlo corres el riesgo de que se conviertan en clientes insatisfechos y hablen mal de ti a otros.

Si tienes algún cliente chiflado, te voy a dar varias recomendaciones:

1) Evita contradecirlo de entrada, y mejor pregúntale por qué lo quiere gratis o por qué quiere esas condiciones de pago. Así entenderás mejor su forma de pensar y le harás bajar la guardia.

2) Piensa en una negociación ganar-ganar, en varias formas diferentes que puedas proponerle. Por ejemplo: le doy el plazo de pago que quiere, a un precio mayor; o le doy un precio menor, a cambio de un volumen mayor; o le doy gratis un servicio o producto a cambio de un contrato o compra mínima de tanto…

3) Pon por escrito lo que hayan negociado y consigue su firma o correo de autorización. De esta forma evitarás futuros dolores de cabeza y discusiones con el cliente por el “yo pensé que te referías a otra cosa…”, o “tú me dijiste que también me darías tal cosa…”, o cosas similares.

4) Antes que todo, revisa y decide si ese cliente es rentable, si te conviene mantenerlo, si te va a llevar a lograr tus metas o te distraerá de ellas. Si decides mantenerlo, prepárate para la negociación. Si decides no mantenerlo, prepara el “despido”.

5) Si vas a despedir a un cliente chiflado, hazlo con diplomacia y elegancia. Consíguele que tu competencia lo atienda, y refiérelo con ella diciéndole lo valioso que es como para que siga contigo tratándolo tan pobremente por falta de capacidad.

Uno de los retos más grandes de los dueños de negocio es hacer que funcione su empresa sin necesitarlos a ellos para resolver los problemas diarios. Y en esta situación de inseguridad que vivimos ahora, no sólo es un reto sino una necesidad obligada e impostergable.

Hay empresarios cuyo negocio está creciendo rápidamente y sienten temor de que se les salga de control o de que llame la atención de los delincuentes hacia ellos. La solución está en la definición de negocio de ActionCOACH: crear “una empresa comercial, rentable, que trabaja sin ti”.

Un punto clave para que los empresarios se salgan de la operación y que su negocio siga creciendo en utilidades es el apalancamiento.

Arquímedes dijo “Dame una palanca lo suficientemente larga y un punto de apoyo, y moveré el mundo”. Lo mismo aplica en los negocios.

Y aplica en todas las áreas. Por ejemplo el tiempo es el activo más valioso. El dinero va y viene, pero el tiempo perdido no se puede recuperar. ¡Hay dueños de negocio que dejan pasar miles o millones de pesos por ahorrarse uno o dos salarios mínimos! La gente exitosa: invierte en la gente, en sistemas computarizados y otro tipo de tecnología que les ahorra tiempo.

También se apalancan con los sistemas documentándolos y mejorándolos, de modo que ya no sólo estén en su cabeza sino que su personal los conozca, los domine y los utilice para dar el mismo resultado que ellos, sin tener que volvérselos a repetir una y otra vez. Esto les ayuda a delegar, a mejorar los sistemas, a dar un servicio al cliente de manera consistente, y a concentrarse más en las actividades estratégicas propias del dueño del negocio.

Se apalancan con su gente. Les entrenan en los sistemas y procesos que hacen funcionar el negocio. Entienden que su gente es su mejor activo, que es lo que verdaderamente puede hacer que su negocio trabaje sin ellos en la operación.

De esta manera unos se quedan aquí, en su casa ya tranquilos, y otros se van fuera de la ciudad con la seguridad de que su negocio va a permanecer y crecer mientras ellos están fuera.

Entre más vivimos más comprendemos que las mayores enfermedades de la humanidad son la duda y el miedo. No es para menospreciar la seriedad de otras de nuestras aflicciones, pero la duda y el miedo roban más vida a más personas que todas la demás enfermedades del mundo juntas. Y en los negocios sucede igual: la duda y el miedo paraliza el crecimiento y elevan el estrés del empresario.

La duda nos detiene de hacer cambios positivos y duraderos en nuestras vidas porque harán olas en el estado actual de las cosas. El miedo causa que tomemos decisiones débiles y frecuentemente irracionales que pueden comprometer nuestro futuro. Se lleva nuestra felicidad, nos quita el sueño, y hasta nuestra propia vida.

Para deshacernos del miedo y la duda lo primero es reconocer que tenemos miedos y dudas, pues quien no lo reconoce no hace nada por superarlos. Segundo, entender que no nacimos con esos miedos, los adquirimos. Tercero, entender que la duda es producto del desconocimiento, y es la principal fuente del miedo.

Entonces, estas son las cosas que debemos tomar en cuenta para superar el miedo:

El miedo es un regalo que fue inculcado en ti como un medio de protección y para acercarte a tu máximo potencial.

Cuando vives desde tu miedo o lo niegas, dejas el regalo cerrado; o sea, quedas desprotegido y estancado.

Cuando tu miedo es expuesto, rompes su control sobre ti y tienes la oportunidad de superarlo.

Así que, todos los empresarios puedes superar sus miedos con conocimientos y acción. Aprendiendo y recordando lo que hace funcionar bien a los negocios, y tomando acciones concretas para aplicarlo en el suyo.