Cómo Dominar las Ventas

Cómo Dominar las Ventas

Ser propietario de un negocio requiere muchas habilidades diferentes, pero una de las más importantes es la capacidad de vender. Sin embargo, la mayoría de los dueños de negocios no se consideran vendedores ‘naturales’.  Incluso aquellos que tienen experiencia en ventas no se consideran grandes vendedores e incluso los que sí, tarde o temprano tendrán que construir un equipo de ventas con personas que no son tan buenas como ellos.

Para aquellos que quiere llegar a ser mejores en ventas, o enseñar a su equipo a serlo, hay una herramienta que no sólo puede ayudarles a tener más confianza con la venta sino además permite replicar lo que hacen.  Así mientras crecen tienen más y más gente consiguiendo los mismos grandes resultados.  Esa herramienta es crear un proceso de ventas exitoso.

Los grandes vendedores encuentran lo que funciona para ellos y lo practican hasta que penetra en su subconsciente y lo hacen sin esfuerzo.  A veces nos olvidamos del tiempo, esfuerzo y dedicación que el vendedor profesional pone para volverse tan bueno como es.

Para formar grandes vendedores debes hacer lo siguiente:

Primero debes entender de qué se trata la venta:  “Ayudar Profesionalmente a la Gente a Comprar”
A la gente le gusta comprar, pero no que le vendan.  Debemos cambiar esta creencia en cada uno de nuestros vendedores.

Segundo, debes mejorar sus habilidades de ventas.   Pero no sólo leyendo o tomando cursos, sino también practicando en la vida real.

Tercero, debes diseñar tu proceso de ventas.  Hay muchos autores sobre este tema, como Brad Sugars, Brian Tracy, Tom Hopkins, Zig Ziglar.   Yo te recomiendo seguir 4 etapas en orden:  Construir Confianza (Rapport), Encontrar lo que Desean y lo que Necesitan, Proponer una Solución, Dar Seguimiento hasta el Cierre.

A la gente le gusta comprarle a quien le cae bien y le inspira confianza.  Si no logras esto, difícilmente venderás algo.  Toma en cuenta tanto la relación personal como el dominio del aspecto técnico para generar confianza.

Si le ofreces una solución a una persona, antes de comprender claramente sus deseos y necesidades, ¿cómo saber si esa solución es la adecuada?   Hay que hacer preguntas y escuchar atentamente.

Debes comunicarte adecuadamente.  Debes educar y comunicar al cliente cómo esa solución puede resolver su necesidad.  Puede ser una solución increíble, pero si no la entienden no la comprarán.  Y además debes dar seguimiento a la propuesta, con la frecuencia y método adecuados, hasta el cierre.

Seguir este proceso es lo que permitirá cerrar la venta de una manera fácil y natural.  No seguirlo puede arruinar esa venta para siempre.

Cuarto, mejorar continuamente las habilidades de los vendedores y el proceso de venta.  Analizar los indicadores clave de desempeño, como la conversión, la frecuencia de compra y la venta promedio, te permitirá ir mejorando, fijando nuevas metas y planes.

En algunas ocasiones necesitarás ayuda para ver lo que están haciendo bien y lo que está mal para seguir mejorando, tal cual lo hacen las estrellas deportivas contratando a un coach que les dé retroalimentación profesional e independiente.   Como dijera Tiger Woods un día:  “tengo a mi coach porque yo no puedo ver mi swing.”

Así que, si quieres construir un gran negocio debes construir un gran proceso de ventas.  La pregunta es ¿cuándo vas a tomar acción y dominar las ventas?

Para obtener un ejemplo de un proceso de ventas o más información, solicítalo a carlostrevino@actioncoach.com

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